Metas de vendas são como guias para que um time comercial alcance os objetivos estipulados. Trata-se de uma estratégia para determinar meios e prazos para atingir os resultados desejados, como por exemplo, aumentar o número de prospecções.
Sendo assim, existem diversas formas de estabelecer objetivos, estimar resultados e criar um plano para que você e sua equipe possam seguir e saber o que deve ser feito ao longo de 2023.
Por isso, as metas de vendas devem traduzir o planejamento estratégico da empresa como um todo para que o time comercial tenha um bom desempenho. Definir os objetivos de forma clara e detalhada também permite definir papéis, prazos e ser verdadeiro com o que realmente pode ser alcançado de acordo com a situação da empresa e da economia.
Para isso, é necessário um bom conhecimento do mercado, timing e estratégia. O gestor que define as metas de vendas de um time, ainda deve ter em mente os diferentes perfis de clientes que atende, os diferentes produtos ou soluções que tem para oferecer, as sazonalidades que podem ser estratégicas para a empresa, entre outras questões relevantes para cada tipo de negócio.
Como estabelecer metas de vendas realistas e atingíveis?
As metas de vendas devem ser pensadas especificamente para a sua empresa, variando de acordo com as particularidades dela, como pilares de atuação, público-alvo e a experiência e posicionamento que o negócio já possui no mercado.
Olhe para o que já foi feito
Qual foi a estratégia do ano que passou? O que foi prometido? O que deu certo e o que não funcionou? Qual a situação atual da empresa? Quais novos resultados se deseja alcançar? O que se quer para 2023 e como se pretende alcançar esses resultados?
Isso é importante para que seja feito um diagnóstico do que deu ou não certo, dos valores investidos ou cortados, das metas que foram alcançadas, etc.
A cada nova campanha ou projeto realizado, crie o hábito de documentar os processos, o quanto foi investido, os recursos utilizados, qual era o retorno esperado e o que realmente foi atingido, etc. Isso fará com que o exercício de olhar para o que já foi feito fique cada vez mais fácil de se fazer e mais acertado.
Estude o mercado
Para estipular metas realistas, atingíveis e não sobrecarregar ninguém é indispensável fazer um estudo sobre o mercado no momento atual. Aproveite para analisar as estratégias da concorrência, as condições atuais de suas ofertas e demandas.
Tudo isso deve ser levado em conta na hora de definir suas metas de vendas. Afinal, não adianta estabelecer objetivos de vendas sem parâmetros da real situação do mercado, da situação econômica do país, dos seus produtos e até mesmo dos concorrentes.
Estudar essas frentes tornará possível criar metas mais objetivas, certeiras e realmente possíveis de serem alcançadas. Assim, a empresa como um todo se mantém com os pés no chão e ninguém sofre com cobranças e frustrações desnecessárias e infundadas.
Analise as sazonalidades
Não dá para se basear somente em datas de grande demanda de produtos, como o Natal, por exemplo, para guiar as metas de vendas dos outros meses do ano.
Para que seu plano seja coerente, é importante verificar o histórico de vendas ao longo do ano inteiro, analisar a movimentação do mercado, o cenário econômico e as ações da concorrência. Com essas informações, é possível definir os objetivos mensais e alinhá-los com suas variações.
Avalie a capacidade de seu time e de sua empresa
Se o seu time for pequeno e iniciante será muito difícil atingir metas agressivas. Para que uma meta proposta seja alcançada, treine periodicamente sua equipe com técnicas de vendas e sobre os produtos e soluções a serem vendidas. Também é essencial ter boas ferramentas que contribuam para o trabalho dos vendedores. E não esqueça de analisar a capacidade de entrega da empresa. Afinal, de nada adiantará arrebentar de vender, se a companhia não tiver a estrutura operacional e logística necessária para garantir a entrega do prometido.