Certamente você conhece o termo Account Based Marketing (ABM), talvez até já tenha feito essa estratégia, mas você já ouviu falar sobre Account-Based Sales?

Em uma tradução livre, as vendas baseadas em contas tem o foco em clientes selecionados de alto valor. Seu objetivo é conduzir o processo de vendas com uma abordagem personalizada, sendo voltada para quem tem poder de decisão de compra na empresa prospectada para ter mais chances de conversão.

Agora, se você quer saber qual estratégia de vendas B2B se aplica melhor à realidade da sua empresa, siga aqui com a gente.

Acompanhe, neste artigo, o que é Account Based Sales, quais suas principais vantagens, as diferenças entre as estratégias de Account Based Marketing e Account Based Sales e como você pode implementar esse modelo de vendas para obter melhores resultados comerciais.

Índice

• O que é Account Based Sales?
• Vantagens do Account-Based Sales
• Qual a diferença entre Account Based Sales (ABS) e Account Based Marketing (ABM)?
• Estratégia de ABS: como implementar o Account Based Sales em sua empresa?
  – Identifique o Perfil de Cliente Ideal (ICP)
  – Identifique os stakeholders estratégicos
  – Personalize o discurso de vendas
• Como mensurar os resultados do Account Based Sales?
• Conheça as soluções de Marketing e Vendas para impulsionar seus resultados

O que é Account Based Sales?

Account-Based Sales (ABS) é uma estratégia de vendas em que as equipes comerciais se concentram em conquistar clientes específicos com alto potencial de receita.

Ao selecionar um grupo delimitado de contas em vez de pulverizar seus esforços a uma ampla audiência, fazendo a segmentação de contas de alto valor, você personaliza sua abordagem de acordo com as necessidades de cada cliente e aumenta as chances de conversão.

O foco principal é gerar mais receita com menos contas. Esse modelo de vendas tem se tornado mais popular nos últimos anos entre empresas B2B que buscam contas maiores e mais estratégicas.

Como exige uma personalização maior para impactar essas contas, esse modelo de vendas pode se tornar mais caro. 

Por esse motivo, o ABS é mais indicado para negócios B2B, que comercializam produtos e serviços complexos e de maior valor agregado.

Vantagens do Account-Based Sales

O ABS exige uma integração importante entre os executivos de contas e com as demais equipes da empresa, como de marketing e de produto. Como resultado, o trabalho se torna muito mais alinhado aos objetivos da empresa.

A estreita colaboração entre as equipes permite o desenvolvimento de um plano personalizado para cada conta, exigindo diferentes canais para atrair o decisor de compra, a partir do conhecimento aprofundado das necessidades de cada cliente potencial.

Ao alinhar esse trabalho, que inicialmente pode parecer complexo, você obtém muitas vantagens com essa estratégia, como:

• Foco das vendas nas contas principais;
• Melhor alinhamento entre áreas;
• Aumento na taxa de conversão;
• Maior ticket médio;
• Fidelização de clientes;
• Maior eficiência operacional.

Qual a diferença entre Account Based Sales (ABS) e Account Based Marketing (ABM)?

O Account Based Marketing (ABM) é a estratégia de marketing direcionada para contas selecionadas. 

Nessa estratégia, você seleciona contas de clientes potenciais e cria campanhas de marketing com uma abordagem personalizada, com o objetivo de trazer leads mais qualificados e com maior chance de conversão.

O ABM se destaca por garantir um ROI mais elevado e evitar desperdício de recursos, trazendo resultados expressivos por meio de campanhas personalizadas de produtos de alta complexidade e valor agregado. 

O Account Based Sales é uma estratégia que deriva do ABM, mas sua aplicação é na área de vendas.

O objetivo de ambos é aumentar a conversão e trazer clientes com maior rentabilidade para sua empresa, apesar do foco do ABM e do ABS ser o mesmo – contas específicas (pré-selecionadas) de alto valor.

Estratégia de ABS: como implementar o Account Based Sales em sua empresa?

Se você quer implementar uma estratégia de ABS na sua empresa e aproveitar todos os benefícios dessa estratégia de vendas B2B, siga estas etapas:

1. Identifique o Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Para atingir as contas certas, você precisa primeiro definir o seu perfil de cliente ideal (ICP).

Nessa primeira etapa de implementação da estratégia de ABS, você pode levar em consideração tamanho da empresa, segmento, localização e outros fatores importantes ao seu negócio para a definição do ICP. 

Essas informações o ajudarão a entender para quem você quer vender e a ter maior precisão na hora de escolher suas contas. Resumindo, é o ponto de partida para a sua segmentação.

2. Pesquise e selecione suas contas

Agora é hora de pesquisar suas contas principais. Comece analisando os dados da sua base no CRM para depois definir sua lista de contas.

Nesse momento, você pode aproveitar para identificar os decisores de compra dos clientes potenciais que você selecionar. Isso otimiza tempo das equipes de vendas na hora de oferecer suas soluções.

3. Personalize o discurso de vendas

Após selecionar suas contas-alvo, você precisa escolher argumentos relevantes para a sua abordagem de vendas. 

Sua comunicação deve falar diretamente com o cliente potencial em questão. Para isso, escolha os melhores canais e traga informações relevantes para cada conta que despertem o interesse e a atenção.

Utilize a tecnologia de dados a seu favor para chegar a essas informações. Assim, você pode alinhar seu discurso de vendas às dores de cada conta quando estiver apresentando sua solução, ficando mais fácil que ele perceba valor no seu produto ou serviço.

4. Monitore e avalie o resultado

Por fim, você precisa monitorar o sucesso da sua estratégia ABS. Você pode acompanhar indicadores-chave de desempenho, como Lifetime Value (LTV), churn rate e satisfação do cliente, para avaliar os resultados e ajustar sua abordagem quando necessário.

Conheça as soluções de Marketing e Vendas para impulsionar seus resultados

Temos soluções que o ajudam em cada etapa do processo de conversão de vendas, que otimizam tanto a segmentação quanto a geração de demanda para a sua estratégia ABS.

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