Índice
- O que é retorno sobre o investimento (ROI) e como afeta a área de vendas?
- ROI de prospecção x ROI em vendas: quais as principais diferenças?
- Como calcular o retorno sobre investimento em vendas
- Qual a taxa de retorno sobre o investimento ideal para seu negócio?
- Como medir o ROI de prospecção?
- Qual a importância do ROI de prospecção e em vendas para a alta gestão?
- Conheça as soluções de Marketing e Vendas para impulsionar seu ROI
Você precisa começar uma campanha de marketing e a primeira pergunta que vem à sua cabeça é: como será o meu retorno sobre o investimento? Não é mesmo?
Preocupar-se com o retorno sobre o investimento, também conhecido pela sigla ROI, faz parte do acompanhamento das métricas financeiras de uma empresa. E, de tão importante, essa métrica é parâmetro de sucesso para outras áreas, como vendas.
Seja uma empresa B2B ou B2C, é fundamental saber a taxa de retorno sobre o investimento para entender o quanto se teve de valor gerado em relação a um investimento realizado.
Neste artigo, você confere como o ROI impacta a área de vendas, como calcular essa métrica, quais as diferenças entre ROI de prospecção e ROI de vendas, além de descobrir como pode usar ferramentas que te ajudam no acompanhamento dessa métrica.
O que é retorno sobre o investimento (ROI) e como afeta a área de vendas?
O Retorno sobre Investimento (ROI) é uma métrica financeira usada para avaliar a eficácia e a lucratividade de um investimento.
O ROI está entre os KPIs mais conhecidos em empresas que fazem o acompanhamento dos resultados, sendo um dos principais indicadores de desempenho analisados.
Isso permite que uma empresa acompanhe os resultados das suas estratégias de marketing e vendas para analisar a relação entre o retorno financeiro e o investimento feito, e, com isso, possa tomar decisões embasadas em dados.
Podem fazer parte desses investimentos, por exemplo:
- Campanhas publicitárias;
- Compra de ferramentas;
- Ações de retenção de clientes;
- Treinamentos da área;
- Estratégias de conteúdo;
- Implementação de novas tecnologias.
Na área de vendas, o ROI é usado para verificar a relação entre o valor gerado com as vendas e os recursos gastos nesse processo.
Dessa forma, o ROI em Vendas corresponde a uma ferramenta analítica. Ao compreender a quantia financeira que foi gerada em uma venda, é possível determinar se a operação comercial foi bem-sucedida ou não.
ROI de prospecção x ROI em vendas: quais as principais diferenças?
Enquanto o ROI de vendas ajuda a empresa a comparar o desempenho de diferentes iniciativas comerciais, o ROI de prospecção é um indicador fundamental para empresas B2B para avaliar a eficácia dos investimentos realizados para aquisição de novos clientes.
O ROI de vendas permite a análise de resultados para você poder direcionar os recursos para as ações de vendas mais promissoras.
Já o ROI de prospecção, além de auxiliar na alocação de recursos, é um indicador que reflete se a sua empresa está investindo corretamente para atrair novos clientes, tendo um impacto também a longo prazo na manutenção da carteira de clientes.
Contudo, vale ressaltar alguns pontos em comum entre as duas métricas: elas permitem otimizar suas estratégias, identificar oportunidades de crescimento e maximizar a eficiência de seus investimentos por meio da análise dos resultados.
Como calcular o retorno sobre investimento em vendas
Para saber o retorno sobre o investimento das suas estratégias de vendas, você deve fazer um cálculo simples considerando duas variáveis: o lucro gerado com uma ação e o investimento realizado nessa ação.
Basta seguir esta fórmula: ROI = (lucro gerado – investimento) / investimento
Para obter o percentual, multiplique o resultado por 100.
Para calcular o ROI em vendas, é preciso considerar o lucro das vendas e o investimento feito para realizá-las.
Por exemplo, você fez uma ação de vendas que gerou um lucro de R$1.000,00 e investiu R$500,00 para realizar a operação dessas vendas, então o ROI dessa ação em vendas é de 1, ou 100%. Será que valeu a pena?
A partir desse cálculo, você deve avaliar se a sua ação teve um retorno sobre investimento satisfatório para suas estratégias comerciais.
Note que o ROI não considera o tempo de duração da ação realizada, mas você pode (e deve) considerar o tempo na sua análise de retorno sobre o investimento para ter uma visão mais precisa de resultado.
Qual a taxa de retorno sobre o investimento ideal para seu negócio?
Cada negócio tem os seus objetivos e metas específicas, por isso a expectativa de lucro varia conforme a estratégia de cada empresa.
Mas uma coisa é certa: para alcançar um retorno financeiro positivo com uma ação, um ROI ideal deve ser igual ou maior do que 1 (igual ou maior do que 100%).
Leia mais: Como definir sua meta de vendas
Se ficar entre 0,1 e 0,9 indica que o retorno foi menor do que o valor investido, mas, mesmo assim, é maior do que o custo.
Agora, se o retorno for um valor negativo, significa que você teve prejuízo com a ação. Portanto, quanto maior o ROI, melhor.
Como medir o ROI de prospecção?
Aqui a lógica é a mesma, mas, dentro do contexto de prospecção, o ROI é calculado da seguinte forma:
ROI de prospecção = (lucro gerado – custo de prospecção) / custo de prospecção
Para você mensurar o ROI de prospecção de forma efetiva, antes de aplicar essa fórmula é necessário seguir algumas etapas:
- Segmentar e quantificar os leads conforme os canais de onde são originados.
- Levantar o custo total de prospecção por canal.
- Verificar as taxas de conversão de leads em clientes.
- Analisar a receita gerada pelos novos clientes.
Ao fazer essa análise prévia segmentada por canal, é possível obter uma análise mais precisa do desempenho de cada iniciativa de prospecção.
Qual a importância do ROI de prospecção e em vendas para a alta gestão?
Para as lideranças de uma empresa, acompanhar o retorno sobre o investimento em vendas e prospecção ajuda a ter uma visão mais clara dos resultados dos negócios. Veja outros pontos importantes do acompanhamento dessa métrica.
Ajuda na tomada de decisões orçamentárias embasadas em dados
A partir do ROI, os executivos avaliam com mais precisão as ações que geram resultados satisfatórios, as que precisam de ajustes e aquelas que devem ser descartadas, contribuindo para tomadas de decisões rápidas e com mais eficiência.
Facilita o processo de previsibilidade de receita
É possível aumentar a previsibilidade de receita com o acompanhamento do ROI de prospecção e vendas, já que esse indicador facilita projeções mais precisas de resultados futuros, sendo uma análise estratégica para os gestores.
Contribui para a sustentabilidade dos negócios
Além de permitir a comparação entre as diferentes ações de vendas, acompanhar essa métrica permite à liderança avaliar quais estratégias estão gerando o melhor retorno para alocar recursos nos quais se obtêm melhores resultados, sendo fundamental para evitar desperdícios e para a sustentabilidade dos negócios.
Conheça as soluções de Marketing e Vendas para impulsionar seu ROI
Com as soluções de Marketing e Vendas da Neoway, empresas que possuem áreas de vendas e marketing têm uma importante aliada para obterem melhores taxas de ROI em suas estratégias comerciais.
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Outro diferencial das soluções de Marketing e Vendas da Neoway são os indicadores de priorização e prospecção, os quais têm como objetivo apoiar na priorização das melhores empresas para prospectar por meio do mapeamento das companhias em crescimento e que são relevantes. Você conta com mais de 20 indicadores proprietários que garantem mais precisão em suas análises.
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